Aktuality

Banky s poisťovňami aktívne spolupracujú. „Našijú“ vám úver na bývanie na mieru

Úroky pri hypotékach sú na historickom minime.  Banky dnes aktívne poskytujú hypotekárne úvery, aj ich v spolupráci s poisťovňami poisťujú. Na začiatku 90-tych rokov by ste hypotéku bez životnej poistky nezískali. Aká je teda situácia dnes? Prezrádza v rozhovore Mgr. Jozef Belko, konateľ spoločnosti insuria consulting.

Dnes finančné inštitúcie vyžadujú od každého bežného klienta poistiť si nehnuteľnosť, čiže trh s hypotékami je dnes už niekde inde. Banky už vedia lepšie "našiť" úver na bývanie pre potreby klienta, a nastaviť k tomu špecifické benefity. Medzi ne najčastejšie patrí: nižšia úroková miera, poskytnutie úveru bez poplatku, možnosť predčasne splácať aj vyššie sumy.

Banka si predsa pri poskytovaní hypoték musí vytvoriť vhodné finančné zdroje na to, aby vykryla svoje potreby, nájomné a mzdy zamestnancov. Ako to zvládne pri takýchto nízkych úrokoch?

Hypotéka predstavuje zaujímavý dlhodobý príjem banky. Ak by úroky ešte klesli, môže urobiť viaceré opatrenia. Napríklad znížiť počet pobočkových sietí, znížiť platy zamestnancom, čo je však veľmi málo pravdepodobné, alebo tlačiť na väčšiu elektronizáciu, lebo klienti nepotrebujú banku na každom rohu. Na Slovensku existuje viacero bánk, ktoré sa hrdia veľkosťou svojej siete, ale do budúcnosti to asi nebude tá správna cesta.

Majú totiž zvýšené náklady, ktoré musia pri zníženej výnosnosti vedieť vykrývať. V praxi tak robia napríklad zvýšením poplatkov, ktoré poskytujú pri akciách na hypotéky. Existuje ešte priestor na to, aby  Európska centrálna banka znížila hlavný úrok, za ktorý si od nej banky v eurozóne požičiavajú peniaze. Ten sa aktuálne pohybuje okolo 0,15 percenta. Banky teda teoreticky majú ešte kam znížiť úroky pri hypotékach, dokonca ich vedia ponúkať za nulovú či mínusovú maržu, ale nie je to veľmi populárne opatrenie. Dokáže veľmi rýchlo roztočiť špirálu inflácie.

Na druhej strane, úroky v bankách v ďalších mesiacoch nečakane stúpnuť. Sú na to klienti slovenských bánk pripravení?

Akonáhle by sa zdvihli úroky pri hypotékach, klienti môžu teoreticky urobiť tri zásadné rozhodnutia. Prvé - úver zvládnu splácať tak ako doteraz, len musia vynaložiť väčšiu námahu, zvýšiť si príjem alebo obmedziť výdavky. Ak bude pre nich splátka úveru pre nich príliš vysoká a nebudú ju zvládať dlhodobo platiť, môže to roztočiť dlhovú špirálu, ktorej sa všetci ekonómovia obávajú.

Alebo, klienti pri zvýšených úrokových sadzbách prestanú splácať hypotéky, banky budú ponúkať nehnuteľnosti na predaj, čo znamená:  budú ich musieť predávať o 20 percent nižšie ako doteraz. To ešte viac zníži cenu bytov, ktoré sú už v ponuke.

Mnohí si začnú klásť otázky - prečo by som splácať moju hypotéku, keď ceny nehnuteľností klesajú.  Takáto realitná bublina vznikla pred pár rokmi v USA. Trh s nehnuteľnosťami tam bol zaplavený množstvom prázdnych bytov či domov, ktoré čakali na kupcov. Mnohé banky  dali súhlas, aby sa nehnuteľnosti, ktorým hrozilo vyvlastnenie, predali za nižšiu sumu, než im dlhovali ich nesolventní klienti. Ceny  najsilnejšie klesli v oblastiach s vysokou nezamestnanosťou a veľkým počtom exekúcií majetku.

Máte aj na Slovensku takýto pocit z posledného vývoja situácie?

Rozdiel medzi Amerikou a Slovenskom je ten, že na tunajšom trhu väčšina záujemcov o hypotéku  kupuje prvú nehnuteľnosť, nie druhú či tretiu ako investíciu do budúcnosti. Chcú jednoducho niekde bývať, ideálne vo vlastnom.  Mentalita Slovákov je trocha iná - držia sa hesla: postav dom, zasaď strom,  maj rodinu.

V Amerike ste si v minulosti mohli zobrať úver na 120 percent  hodnoty nehnuteľnosti a stačilo 20 percent si zaistiť životným poistením. Preto pred desiatimi rokmi preto takmer skrachovala poisťovňa Amslico, ktorá predstavovala jednu z najväčších zahraničných poisťovní na svete, zameranú na životné poistenie.  Množstvo ľudí si chcelo uplatniť svoje nároky z nesplácaného úveru a to by zatriaslo aj dnes každou finančnou spoločnosťou. Zrazu sa na finančnom trhu vyskytlo veľa poistných udalostí, ktoré bolo treba likvidovať z pohľadu obrovského záujmu klientov.

Banky a poisťovne sú teda dlhodobo vzájomne prepojené svojimi aktivitami ...

Samozrejme. Banky dnes aktívne poskytujú hypotekárne či spotrebné úvery, aj ich v spolupráci s poisťovňami poisťujú. Na začiatku 90-tych rokov by ste hypotéku bez životnej poistky nezískali. Okrem toho, dnes finančné inštitúcie vyžadujú od každého bežného klienta poistiť si nehnuteľnosť, čiže trh s hypotékami je dnes už niekde inde.

Banky už vedia lepšie „našiť“ úver na bývanie pre potreby klienta, a nastaviť k tomu špecifické benefity. Medzi ne najčastejšie patrí: nižšia úroková miera, poskytnutie úveru bez poplatku, možnosť predčasne splácať aj vyššie sumy. Ďalšou zaujímavou položkou, ktorá sa pri poskytnutí hypotekárneho úveru berie do úvahy, je vedenie bežného účtu, čo je v rámci kampani v niektorých bankách zadarmo.

Na záver, existuje nejaký dôvod, prečo Národná banka Slovenska pristupuje k prísnejším hypotékam práve od budúceho roku? Sú tam nejaké obavy do budúcnosti?

Celý hypotekárny trh stojí a padá na štatistikách. Tie sa vyvíjajú v prospech úverov, čo sa banky snažia využiť v maximálnej miere. Rozbehol sa trh s refinancovaním úverov. Dnes možno povedať, že až 40 percent novoposkytnutých úverov predstavujú práve „refinancie“. Národná banka Slovenska si uvedomuje, že klienti nemajú žiadnu istotu v tom, čo sa bude diať na finančnom trhu o pár rokov, ten vývoj je veľmi ťažko predvídateľný.

Hypotéky si môžu ešte napríklad päť rokov držať úroky na úrovni dvoch percent, ale čo ak potom vyskočia na úroveň 7 percent? Situácia na finančnom trhu sa naplno odhalila pri gréckom probléme, takže je teoreticky možné, že možno niektorá ďalšia krajina podobne zavádza v nejakých číslach. Regulátor preto chce týchto opatrením stabilizovať trh a zvoliť väčšiu opatrnosť, aby sa banky vyhli možným problémom  v budúcnosti s nesplácanými úvermi.

Nie každý je totiž vhodný pre každú banku.

Rozhovor s Mgr. Jozefom Belkom, majiteľom insuria consulting lídrom v oblasti poskytovania hypotekárných úverov.

Okrem poistných produktov teda ponúkate aj ďalšie finančné služby, či už v oblasti hypoték, stavebného sporenia alebo finančného lízingu. Predstavte nám vašu spoločnosť z tejto stránky a jej aktivity. Čo je blízke vám osobne? 

V roku 2010 sa zmenil zákon o sprostredkovaní, čo otvorilo cestu k poskytovaniu úverov, stavebného sporenia, lízingov i doplnkového dôchodkového sporenia. V danej oblasti sme v Bratislavskom regióne mali najväčšie skúsenosti, a tak nás oslovila INSIA, či by sme sa nechceli starať o rozvoj týchto nových sektorov. Postupom času, za ďalšie tri roky, som sa presvedčil, že nás to posunulo dopredu. Namiesto slovného spojenia „robím poistenie" sme sa posunuli ďalej, na „robím finančné služby", čo považujem za úžasné.  Netýka sa to len mňa, ale aj kolegov, ktorí predtým robili na 99 percent poistenie ako gro svojho biznisu. Nie vždy je dobré robiť viacero vecí naraz, ale treba sa zamerať na jednu oblasť a robiť ju čo najlepšie. Získate tak pozíciu špecialistu na jednotlivé finančné produkty, čo je na finančnom trhu výhodou. Pod jednou strechou tak môžeme ponúkať kvalitné špecializované služby s komfortným servisom. Ja osobne mám napríklad rozbehnutý projekt so spoločnosťou MARSH, ktorý sa týka doplnkového dôchodkového sporenia. Blízka je mi hypotéka aj podnikateľské poistenie.

Dnes možno nájsť na internete nemálo porovnávacích portálov na hypotéky. Vnímate to ako konkurenciu?

Hypotéka je pomerne zložitý produkt. Nie ani tak na vysvetlenie, ale preto, aby bol vhodný práve pre vás, „šitý" vám na mieru. To nebýva vždy najjednoduchšie. Spravidla máte dané isté finančné možnosti a často sa finančná analýza v banke pri prvom kontakte s vami robí veľmi povrchne. Zisťuje sa vaše vzdelanie, príjem, koľko potrebujete financií, ale nezaujíma ich napríklad, aké máte ďalšie záväzky, výdavky, či máte záznam v úverovom registri a podobne. Tieto otázky prichádzajú na pretras až neskôr, keď je podaná žiadosť o hypotekárny úver. Mnohokrát si klienti myslia, že najlepšiu hypotéku im dá banka, kde majú vedený účet. Na 90 percent to nebýva pravda.

Čím je to podľa vás spôsobené? Nemálo klientov totiž žije v tomto omyle.

Často je to spôsobené tým, že klient nie je vhodný pre banku, kde má vedený účet. Každá banka hľadá svojho ideálneho klienta. Niektorá sa zameriava na živnostníkov, iná na konateľov eseročiek, ďalšia na zamestnancov s priemernou mzdou a podobne. Pracovníci v bankách takmer vôbec neponúkajú možnosť zvýhodnenia hypotéky. Klient preto prejde štyri až päť bánk osobne a získa 4-5 ponúk na hypotéku, ktoré sú absolútne rozdielne. Sám mám s tým osobnú skúsenosť. Nie je to o tom, ako získať akéhokoľvek klienta, ale najmä spokojného a kvalitného. Keď je on spokojný, je spokojná aj banka. Potom nemáte pocit, že ste pre ňu len nositeľom tlačiva.

V čom má klient výhodu, ak si zvolí finančného poradcu oproti online porovnávaniu na výpočet hypotéky?

Poradca vie, že sa nedajú porovnávať „hrušky s jablkami, alebo jablká so slivkami". Pokiaľ ide o veľmi podobný produkt, dá sa samozrejme hodiť do webovej kalkulačky a vyjde vám presné číslo. Keby to bolo také jednoduché, prídete do banky po konkrétny produkt, čo sa v praxi nestáva. Jednoduchšie je opýtať sa svojho poradcu a riadiť sa jeho radami. Na webe napríklad nenájdete, či ste mali v minulosti úver, čo v mnohých bankách dosť výrazne zaváži. Ak ste pôžičku doteraz splácali načas, budete ohodnotený lepším ratingom.

Niektoré banky nechcú ako žiadateľov jednotlivcov a slobodných, čo vám kalkulačka tiež nepovie. Pre iné banky môže byť problematický napríklad ženatý klient s maloletými deťmi. Prepočet cez percentá vám to nepovie. Dozviete sa len prvotnú informáciu o tom, v akej splátke sa môžete pohybovať a s akým úrokom môžete počítať. Vaša skutočná splátka však môže byť lepšia, ale aj horšia od tej, ktorú si zistíte, a to až o 20 percent. Ja osobne s klientom sedím hodinku či dve, kým prídem na to, ktorá banka je pre neho najvýhodnejšia a požiadavku na vypracovanie ponuky hypotekárneho úveru dávame len dvom či trom konkrétnym inštitúciám. Nie je banka ako banka.

S akými mýtmi zo strany klientov sa praxi najčastejšie stretávate?

Myslia si, že finančné poradenstvo je platenou službou. Tiež si myslia, že cez poradcu to budú mať oveľa drahšie. Absolútne to nie je pravda. Finančný poradca musí vždy stáť na strane klienta, vybaviť mu čo najlepšie podmienky, či už v banke alebo poisťovni. Klientov získavame cez známych, ktorým sme zabezpečovali nejaký finančný produkt a boli s ním spokojní, a tiež a cez osobné odporučenia. Klienta to finančne nič nestojí.

Samozrejme, malo by ísť o dlhodobú a nielen jednorazovú finančnú starostlivosť. V súčasnosti Európska únia podporuje práva spotrebiteľov v oveľa väčšej miere, ako tomu bolo kedysi. Omylom tiež je, že klient pri hypotéke vybavovanej poradcom na tom výrazne preplatí. Je to práve opačne. Snažíme sa mu povedať: ak chceš hypotéku a nechceš ju preplatiť o 100 percent, čo je bežná sadzba napríklad pri 30-ročnej hypotéke, mal by si robiť mimoriadne splátky úveru v určitom období. Dobré je dostať sa na splátku, ktorú dokáže uniesť na svojich pleciach aj jeden člen rodiny. Klienti môžu byť veľmi prekvapení ak zistia, že zo 100 percent preplatenia sa za pomoci dobrých rád môžu dostať na 20 percent, čo im výrazne ušetrí financie.